¿Te has preguntado por qué un whisky resalta en una licorería, otro domina en un supermercado y un tercero es el rey del bar de moda? No es casualidad. Detrás de cada etiqueta visible, cada promoción y cada degustación hay una estrategia precisa. Se llama trade marketing de licores, y hoy en Wikiliquors te explicamos cómo funciona, qué lo hace distinto y por qué varía según el canal de venta.
¿Qué es el trade marketing y cómo se aplica en licores?
En palabras simples, es el puente entre la marca y el punto de venta. Su objetivo es ganar visibilidad, aumentar rotación y mejorar la experiencia del consumidor justo en el lugar donde toma la decisión de compra o consumo.
Pero en licores, el juego es más complejo: hay normas, restricciones, consumo responsable y una infinidad de variables por tipo de canal. No es lo mismo vender vino en un autoservicio que tequila en una discoteca.
Trade marketing de licores en canal moderno
Este canal incluye supermercados, autoservicios y grandes cadenas minoristas. Aquí el objetivo es simple y brutal: volumen. Las decisiones se toman rápido y por impulso, así que las marcas deben destacarse con:
- Promociones tipo 2×1, descuentos, pack regalo
- Espacios adicionales como islas, punteras y exhibidores fuera de góndola
- Material POP llamativo: stoppers, cenefas, displays con luz o movimiento
- Degustaciones dirigidas y activaciones semanales
Un gran aliado aquí es el equipo de mercaderistas. Ellos no solo reponen, también aseguran que la marca “respire” en el punto de venta. Y sí, una mala ejecución puede matar incluso al producto más premiado.
Trade marketing de licores en canal tradicional
Este canal abarca licorerías pequeñas, tiendas de barrio y minimarkets. Acá las reglas son distintas: menos espacio, menos rotación, pero más influencia del tendero o dueño.
Las estrategias más efectivas son:
- Incentivos directos: bonificaciones, premios por cumplimiento, promociones cruzadas
- Visibilidad externa: rótulos, toldos, carteles luminosos
- Material personalizado: refrigeradores, vitrinas, etiquetas especiales
- Capacitación al vendedor: que sepa contar la historia de tu producto y no solo su precio
En este canal, la confianza y la relación con el proveedor son tan importantes como la calidad del producto. A veces, quien gana no es el más barato, sino el que visita más seguido.
Trade marketing en canal HORECA (Hoteles, Restaurantes y Bares)
Aquí todo cambia. Este canal no vende por botella, sino por experiencia. Aquí se posicionan las marcas aspiracionales, se crean tendencias y se construye imagen. Las claves son:
- Menús personalizados con la marca incluida
- Entrenamiento a bartenders y meseros
- Cocteles exclusivos o patrocinio de eventos temáticos
- Material elegante y discreto: portavasos, copas grabadas, posavasos, servilleteros
Además, en este canal la colaboración con el bartender es crucial. Él o ella no solo sirve el trago: lo recomienda. Si tienes su apoyo, tienes media venta asegurada.
Trade marketing en ecommerce y delivery
Este canal ha crecido de forma explosiva. Aquí lo visual importa menos y gana la logística, la promoción digital y la experiencia de entrega. Las acciones más efectivas incluyen:
- Fotos atractivas y descripciones detalladas
- Promociones visibles en plataformas de delivery o e-shops
- Packaging llamativo o personalizado
- Programas de fidelización y recompra automática
Un licor puede diferenciarse en este canal solo por tener una entrega más rápida, una caja más bonita o una nota de agradecimiento escrita a mano.
¿Y cómo sé qué canal priorizar?
Depende de tu producto, presupuesto y objetivo:
- ¿Quieres volumen? Canal moderno.
- ¿Quieres cercanía y distribución territorial? Canal tradicional.
- ¿Quieres posicionamiento y valor de marca? HORECA.
- ¿Quieres datos y control total? Ecommerce.
Lo importante no es estar en todos los canales, sino ejecutar bien donde estés.
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El trade marketing es invisible, pero vende
Puede que el cliente no lo note, pero cuando un producto se ve bien, está bien ubicado y llega en el momento justo, la venta fluye. Por eso, dominar el trade marketing de licores es clave para cualquier negocio del rubro.
Recuerda: no se trata solo de poner el producto, sino de hacerlo destacar, convencer y rotar. Y eso, aunque parezca invisible, es lo que realmente hace la diferencia.