¿Alguna vez has entrado a una tienda de licores y te has preguntado por qué unas botellas vuelan de los estantes mientras otras acumulan polvo? No siempre es por el precio. Ni por la marca. A veces, la diferencia entre una venta y una decepción está en la estrategia. Y cuando hablamos de vender licores en el canal tradicional, el juego tiene reglas distintas a las del mundo digital.
El canal tradicional (también llamado off trade) incluye tiendas especializadas, supermercados, licorerías, minimarkets y todo punto de venta donde el consumidor compra el producto, pero no lo consume en el lugar. Y aunque muchos piensan que vender en este canal es solo cuestión de poner la botella en el estante… la verdad es otra.
En Wikiliquors, la web especializada en bebidas alcohólicas, sabemos que una estrategia mal aplicada puede hacer que hasta el ron más premiado termine olvidado junto a la caja registradora. Pero también hemos visto marcas pequeñas posicionarse sin presupuesto, solo usando cabeza (y un poco de creatividad).
Entender el canal tradicional: más que estantería
Vender licores en el canal tradicional es como jugar ajedrez. No basta con mover piezas: hay que pensar cinco jugadas adelante. ¿Dónde se ubica el producto? ¿Qué etiqueta ve el cliente primero? ¿Hay material de apoyo? ¿La categoría está clara? ¿Hay promociones activas o solo está ahí… esperando?
Una jefa de trade marketing con años en el sector nos dijo una vez: “Una botella mal ubicada es como un actor sin micrófono: aunque actúe perfecto, nadie lo escucha”. Y tenía razón.
1. Visibilidad: lo que no se ve, no se vende
La primera regla para vender licores en canal tradicional es simple: hazte ver. Pero no se trata de gritar, sino de estar en el lugar correcto, con el ángulo correcto y en el momento justo.
- Góndolas centrales y estanterías al nivel de los ojos suelen tener mayor rotación.
- Material POP bien diseñado puede atraer curiosos que no sabían que buscaban un gin nuevo.
- Presentaciones especiales (packs, ediciones limitadas) ayudan a destacar.
Una botella en la esquina de abajo del estante es como un secreto que nadie quiere descubrir. No lo hagas difícil para el cliente: ponlo fácil, ponlo visible.
2. Educación: el cliente no siempre sabe qué quiere
En muchos puntos de venta, el comprador se queda mirando 20 etiquetas sin saber cuál elegir. Ahí entra el rol de la educación.
Material gráfico con maridajes, recetas o comparativas sencillas ayuda más que un descuento. Imagínate un cartelito que diga: “Ideal para gin tonics frescos con pepino y cardamomo”. A veces, eso basta para cerrar la venta.
Y si quieres ir más allá, puedes inspirarte en los contenidos de nuestro Curso de Coctelería, donde enseñamos no solo a mezclar tragos, sino a contar historias con cada bebida.
3. Promociones inteligentes, no desesperadas
Descontar por descontar no es estrategia: es pánico con etiqueta. Pero si entiendes al cliente, puedes aplicar promociones que sí sumen:
- 2×1 entre semana para mover inventario lento.
- Combos con mixers (ej. ron + cola) para aumentar ticket promedio.
- Descuentos por volumen para clientes frecuentes o eventos.
Una vez vi una promoción de vodka que regalaba una tabla de shots con frases chistosas. Se agotó en días. No bajaron precio, aumentaron valor percibido. Ahí está el truco.
4. Capacita a los vendedores: ellos son tu primera línea
Una botella puede hablar mucho, pero el vendedor habla más. Si la persona tras el mostrador recomienda tu producto con seguridad, ya tienes media venta ganada. Pero si duda, o peor, ni lo menciona… perdiste.
En el Curso de Marketing y Comercialización de Licores explicamos cómo construir argumentos de venta simples y eficaces que cualquier promotor o tendero pueda usar.
Y recuerda: un cliente puede olvidar el precio, pero no olvida cómo lo hicieron sentir al comprar.
5. Segmenta: no todo licor es para todo cliente
Una tienda bien trabajada sabe que no todos los clientes son iguales. Hay quienes buscan precio. Otros buscan experiencia. Algunos prefieren marcas conocidas. Otros aman descubrir etiquetas nuevas.
Entonces, segmenta tu propuesta:
- Ofrece degustaciones para productos nuevos.
- Crea secciones temáticas (ej. “Sabores ahumados”, “Tragos veraniegos”).
- Destaca productos por momento: fiestas, cumpleaños, fines de semana.
Una etiqueta no grita sola. Pero una estrategia bien segmentada susurra al oído exacto.
6. Cuenta historias, no solo grados alcohólicos
El consumidor actual no compra solo por precio. Compra por conexión. Por eso, contar la historia del producto (su origen, su proceso, su rareza) puede ser más persuasivo que mil promociones.
Un cliente me dijo una vez: “Compré ese mezcal porque venía de un productor familiar que solo hace 300 botellas al año”. Ni lo había probado aún. Pero ya estaba convencido.
Y eso es lo que enseñamos también en el Curso para Administración de Bares y Restaurantes: cómo transmitir valor real, no solo producto.
7. Observa al cliente, no a la competencia
Es común ver marcas copiando promociones de otras, sin analizar si funcionan para su público. Pero la clave no está en espiar al vecino: está en escuchar al cliente.
Haz preguntas en tienda, prueba formatos, revisa qué se mueve más. El canal tradicional tiene una ventaja que el e-commerce no: ves al cliente en vivo. Aprovecha eso.
Bonus: Recursos adicionales
Si quieres explorar más sobre cómo vender bebidas alcohólicas en puntos físicos, te recomendamos este artículo de Bar & Restaurant con estrategias para aumentar ventas de alcohol en puntos de venta físicos (aunque esté enfocado en bares, muchos puntos se aplican a retail).
Conclusión: vender en el canal tradicional no es vender… es seducir
La venta de licores en el canal tradicional no se gana con descuentos ni con gritos de “¡lleve ya!”. Se gana con estrategia, empatía, visibilidad y educación. En Wikiliquors creemos que cada botella tiene una historia que merece ser contada… y vendida con inteligencia.
¿Quieres aprender más? Revisa nuestros cursos especializados para profundizar y profesionalizar tu estrategia de venta.
maximizar resultados, incluso en el canal más tradicional de todos.