¿Alguna vez te ha pasado que cierras un trato y después piensas: “pude haber conseguido algo mejor”? Aprender cómo negociar con proveedores de licores puede ahorrarte dinero, darte ventajas competitivas y garantizar relaciones duraderas. Y no, no necesitas ser un genio de las finanzas: solo aplicar las estrategias correctas. Vamos paso a paso.
¿Por qué es importante negociar con tus proveedores?
Negociar no se trata solo de conseguir precios más bajos. También puedes obtener mejores plazos de pago, entregas más rápidas, apoyo en marketing y exclusividad de productos. Si compras sin negociar, estás dejando oportunidades sobre la mesa.
Paso 1: Prepárate antes de hablar
El error más común es ir a una negociación sin datos. Antes de sentarte con tu proveedor, analiza:
- Cuánto compras al mes o al trimestre.
- Qué productos rotan más y cuáles menos.
- Cuáles son tus márgenes actuales por tipo de licor.
- Qué precios te ofrecen otros proveedores (sí, puedes comparar).
Paso 2: Establece tus objetivos
No puedes negociar todo. Elige tus prioridades: ¿mejor precio? ¿Mayor plazo de pago? ¿Exclusividad? ¿Apoyo en marketing? Si no sabes qué quieres, terminarás aceptando lo que te den.
Paso 3: Empieza escuchando, no pidiendo
Muchos cometen el error de pedir descuentos sin entender primero la posición del proveedor. Pregunta:
- ¿Cuáles son sus condiciones estándar?
- ¿Qué volumen mínimo exigen para mejores precios?
- ¿Tienen incentivos por rotación o lanzamientos?
Escuchar primero te da información valiosa. Luego puedes presentar tu propuesta con base.
Paso 4: Propón un acuerdo donde ambos ganen
La mejor negociación es la que beneficia a ambas partes. Ejemplos:
- “Si aumento mis compras en un 20 %, ¿puedo obtener un mejor precio por unidad?”
- “Si hago una orden trimestral, ¿puedo pagar en dos partes?”
- “Si lanzo tu producto en mi carta, ¿me ayudas con material promocional?”
Dar algo a cambio hace que el proveedor esté más dispuesto a ceder.
Paso 5: Formaliza todo por escrito
No te quedes solo con un apretón de manos. Pide que el acuerdo quede claro por correo o contrato: precio, forma de pago, frecuencia, bonificaciones, devoluciones, tiempos de entrega. Así evitarás malentendidos futuros.
Paso 6: Evalúa el desempeño del proveedor
Negociar es el inicio, no el final. Cada trimestre revisa:
- ¿Cumplen con los plazos?
- ¿La calidad sigue siendo la misma?
- ¿Te siguen ofreciendo las condiciones acordadas?
Si algo cambia, vuelve a negociar. Y si todo va bien, fortalece la relación.
Errores comunes que debes evitar
- Negociar solo una vez y nunca revisar condiciones.
- Pedir descuentos sin demostrar compromiso o volumen.
- No comparar proveedores antes de cerrar un trato.
- No pedir nada por miedo a perder la relación.
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