¿Te has preguntado alguna vez cómo llegan las botellas de vino, whisky, ron o tequila desde el productor hasta tu copa? El recorrido no es tan simple como parece. Existen diferentes canales de venta de licores que permiten que estas bebidas estén disponibles en supermercados, bares, licorerías o tiendas online. Si quieres entender cómo funciona el negocio de las bebidas alcohólicas y cuáles son sus rutas de comercialización, sigue leyendo. Este artículo te lo explica paso a paso, de forma clara y sencilla.
¿Qué son los canales de venta de licores?
Los canales de venta son las diferentes formas en que un producto llega desde el fabricante hasta el consumidor final. En el caso de los licores, estos canales incluyen intermediarios como distribuidores, mayoristas, minoristas, bares, restaurantes o incluso plataformas digitales.
Cada canal tiene sus propias características, ventajas y desafíos. Y conocerlos es clave tanto para quienes quieren vender licores como para quienes trabajan en marketing, distribución o emprendimientos relacionados con bebidas alcohólicas.
Tipos de canales de venta de licores
1. Canal moderno (Off Trade)
Incluye supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia y licorerías grandes. Aquí, el producto llega al consumidor final en un formato autoservicio, sin necesidad de un bartender o mesero.
- Ejemplos: Walmart, Carrefour, o licorerías especializadas.
- Ventajas: gran volumen de venta, alta visibilidad de marca.
- Desventajas: mucha competencia en precio y espacio limitado en estantería.
2. Canal tradicional
Son las tiendas de barrio, pequeños negocios y minoristas que venden licores en menor escala. En muchos países, siguen siendo un canal muy importante, especialmente en zonas rurales o periféricas.
- Ejemplos: tiendas familiares, misceláneas, bodegas.
- Ventajas: cercanía con el consumidor, fidelidad.
- Desventajas: baja rotación, poca capacidad de exhibición, limitado poder adquisitivo.
3. Canal On Trade (consumo en el lugar)
Se refiere a lugares donde el licor se consume en el sitio: bares, restaurantes, hoteles, discotecas. Aquí, el consumo está más relacionado con la experiencia.
- Ejemplos: pubs, gastrobares, lounges, rooftops, restaurantes gourmet.
- Ventajas: mayor margen de ganancia, posicionamiento premium, ideal para activaciones de marca.
- Desventajas: depende de la temporada, clima, turnos de personal o cambios en tendencias.
4. Canal digital o ecommerce
El canal de venta online ha crecido muchísimo. Incluye tiendas virtuales propias, marketplaces y apps de delivery.
- Ejemplos: Rappi, Uber Eats, apps de licorerías, tiendas de bodega, Amazon.
- Ventajas: comodidad, alcance geográfico amplio, permite mostrar catálogo completo.
- Desventajas: requiere logística eficiente, buena fotografía y descripciones claras.
Cómo elegir el canal de venta adecuado
Para una marca de licores, no todos los canales son igual de rentables. Dependerá de su tipo de producto, público objetivo y estrategia comercial. Aquí algunos criterios:
- Precio del producto: licores premium van mejor en on trade o ecommerce exclusivo.
- Perfil del consumidor: si es joven y digital, el canal online puede ser más efectivo.
- Capacidad de producción: una bodega pequeña quizás prefiera el canal tradicional.
- Objetivos de marca: si se busca volumen, el canal moderno es clave; si se busca posicionamiento, mejor el on trade.
La importancia de una estrategia multicanal
Muchas marcas hoy optan por estar presentes en más de un canal. Esto se llama estrategia multicanal, y ayuda a llegar a diferentes tipos de consumidores en distintos momentos de consumo.
Por ejemplo:
- Una persona puede comprar tu vino favorito en el supermercado para una cena en casa.
- Ese mismo vino puede probarlo en un restaurante.
- Y si le gusta, lo puede volver a pedir por una app para regalarlo o repetir la experiencia.
Errores comunes al manejar canales de venta
- Tratar todos los canales igual, sin adaptar el mensaje.
- No controlar el precio entre canales (puede dañar la imagen del producto).
- No capacitar al equipo que está en contacto con el consumidor (bartenders, meseros, tenderos).
- No medir los resultados de cada canal.
Casos de éxito en canales de venta de licores
- Diageo: marca que domina canales premium como hoteles y duty free con sus etiquetas de whisky.
- Absolut: fuerte en bares, pero también en supermercados gracias a promociones visuales atractivas.
- Casamigos: tequila que construyó su imagen desde el on trade antes de llegar a retail masivo.
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Artículo recomendado para profundizar
Te recomendamos este artículo de BeverageDaily sobre cómo las marcas están adaptando sus estrategias de canal en el contexto actual.
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Conclusión
Los canales de venta de licores son una parte esencial del éxito de cualquier marca. No se trata solo de tener un buen producto, sino de saber dónde, cómo y a quién vendérselo. Elegir los canales adecuados, cuidar el mensaje en cada uno y medir resultados hará que tu licor llegue más lejos y con más impacto.